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财经慢思考:国内中小保险企业该如何突围?

来源:保险观察??????发布者:admin??????点击数:??????发布时间:2019/6/10 18:45:37

在保险业,存在着相互鄙视链,尤其是代理人,只能销售自家产品,说别人好,不就等于自断财路吗?

所以在千锤百炼和心理暗示之下,除了自己企业之外,其他企业仿佛都看不上。

最常听见的一句话就是:这家是小企业,不行的,大家才是大企业!

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等等,先说说看,啥叫小保险企业?

一、中小保险企业进退维谷

麦肯锡在一份报告中,针对美高美正规网址市场,将保费规模占市场份额小于5%的保险企业定义为中型保险企业,市场份额小于1%的保险企业定义为小型保险企业

大家不妨沿用这一定义,结合2018年银保监会公布的保费规模数据,看下国内目前有几家符合这个定义。

在寿险市场,91家寿险企业中,有19家的保费规模超过1%,但符合市场份额大于5%的只有6家,分别是国寿(20%)、平安(17%)、太保(8%)、华夏(6%)、太平(5%)和新华(5%)。

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国内寿险企业保费规模占比(2018年)

在财险市场,88家财险企业中,有11家的保费规模超过1%,符合市场份额大于5%的只有4家,分别是人保(33%)、平安(21%)、太保(10%)和国寿(6%)。

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国内财险企业保费规模占比(2018年)

从市场份额来看,国内保险业呈现高度集中的形态。蛋糕切一切,其实拿到大头的就是那么几家而已。

所以说,除了这寿险6家、财险4家之外,保险企业的业务员如果攻击其他保险企业小,其实就有点说不过去了,只是在比谁更小而已。

浮生君要先说的是:从美高美正规网址保险市场目前状况来看,财险企业整体情况处在亏损之中,寿险企业整体情况维持在收支平衡而已。

什么?保险企业居然还不赚钱?

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事实还真的是如此,国内真正实现稳定、持续盈利的保险企业,其实就那么几家。

从市场规模来看,小型寿险企业市场规模从2012年的11%增加到2018年的13.56%, 小型财险企业市场规模从2012年的12.7%增加到2018年的13.77%。

可以说,这七年的发展时间,国内保险市场格局并没有实质性的改变,中小保险企业未能有效抢占市场。

而从净利润来看,小型寿险企业经历了2015年和2017年的黄金发展期,通过发行储蓄型产品和较高投资收益率的保险,使得合计净利润分别达到8.7%和6.3%,但2016年和2018年的资本市场冷却和强监管,又让净利润打回到了2.3%

小型财险企业的日子更不好过,净利润从2012年的4.5%降至2018年的-7.7%,2017年更是经历了-14.7%的巨大亏损。

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2012-2018小型寿险企业经营情况

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2012-2018小型财险企业经营情况

中小保险企业保费占比低,无法形成规模效应,综合成本率居高不下,无法有效摊薄费用,难以实现承保的盈亏平衡,整个保险行业的盈利始终集中在少数大保险企业手上

但从保险深度和保险密度来看,国内保险市场潜力巨大。而且保险业尤其规律所在,一家刚入局的保险企业,要想获得盈利,一般至少需要5-7年。

所以,虽然几十家保险企业盈利困难,但却不舍得退出这个新兴市场,只能想方设法维持盈亏平衡,不少企业采取了偏激进的投资资产配置模式,希望通过投资利润率撬动盈利,但未来所面临的投资风险和可持续性挑战不容忽视。

这一局面下,中小保险企业进退维谷。

二、借鉴"他山之石",小保险企业如何突围?

保险市场集中度高,其实并非国内特有,在国外保险发达市场也同样存在这样的情况。

以美国为例,大家都说美国保险市场百花齐放,从数量上来看的确如此,美国共有保险企业1000余家。但从市场份额来看,前8家财险企业市场份额达到45%,前8家寿险企业市场份额达到39%

这个数值在全球范围内是属于低值,但仍然体现除了较高的集中度,更不用说其他国家了,保险市场集中度更高。

不过呢,美国保险市场集中度虽然也高,但并意味着中小型保险企业的业绩表现就差了。

纵观2006-2016年的美国保险市场:

  • 财险领域:保费规模在31-70名,以及70名之后的企业,其高于市场平均保费规模增长率、以及低于市场平均综合成本率的比例达到33%和22%。典型的比如Loya保险集团。
  • 寿险领域:保费规模在31-70名,以及70名之后的企业,其高于市场平均保费规模增长率以及平均净资产收益率的比例达到23%和17%。典型的比如Reliance Standard人寿。

这都是非常强劲的数据表现。

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美国中小型保险企业市场表现(数据来源于SNL Financial)

所以,保险企业成立时间晚,市场份额占有率低,并不意味着一定就只能接受长期亏损的局面,关键还是在于怎么做?

结合国外"小而美"保险企业的经验,有三点值得国内中小型保险企业借鉴:

1、一定要以客户为中心

中小型保险企业在获客方面处于劣势,依赖银行、经纪企业等第三方渠道,无法全面掌握客户信息,客户积累和客户分析能力也较为单薄,普遍存在留客难的情况。

在这种情况下,中小型保险企业只有真诚对待客户,为客户提供最合适的产品与服务才是取胜之道,而不是急于追求急速扩张和病毒式营销。

以日本寿险企业LifeNet为例,他们的目标就是打造"以客户为中心"的顺畅客户体验。他们重视客户感受,因此将保费组成、佣金情况、月度经营数据高度透明地展示给客户,这是极为少见的一种信息披露形式。

此外,LifeNet以互联网为核心渠道,仅提供保险责任单一的定期人寿、失能、女性医疗、普通医疗和癌症这五款保障类保险,不提供分红等复杂产品,设计以保障为主的低价产品,定位清晰。

在官网上,LifeNet设计了生动多样的漫画和动画式条款,帮助"小白"客户理解产品。

通过这些举措,LifeNet让他们的客户产生了很强的归属感。

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日本LifeNet企业"以客户为中心"的举措

2、寻求产品和服务差异化

中小型保险企业必须要明白自己擅长做什么、不擅长做什么,找到自身的业务特点,建立品牌形象。

这里面,产品无疑是重点中的重点!因为它是促成客户购买并留住客户的基础。

很多大型保险企业喜欢做"主险+N个附加险"的形式,把一堆附加险捆绑在主险中进行销售,追求形式上的全面。

但中小型保险企业不应去追求所谓的全面,而应充分调研客户最紧迫且最核心的诉求,围绕客户需求设计产品,回归"保险姓保"的本源,最大程度提升客户利益,解决相应客户群体痛点。

以英国法通保险企业在美国的子企业Banner Life为例,这家企业充分考虑客户群体中那些健康状况不是特别好的人,比如有糖尿病、高血压、睡眠呼吸障碍、房颤、癫痫等疾病的客户,他们对保险保障的需求很强烈,但却难以投保。

Banner Life为这类存在健康异常情况的人群,开发设计具有宽松承保政策以及极具竞争力的保费水平的产品,实现产品差异化,吸引了大批潜在客户

通过差异化的产品和服务,在为客户带来价值的同时,也实现了企业价值的最大化,可谓是"双赢"。

3、一个小创新,一次大飞跃

传统保险经过这么多年的发展,迎来了互联网+的时代,这是时代的发展机遇,也是保险的发展机遇。

大数据、人工智能、云平台的发展,给保险打破桎梏带来了契机。

国外保险企业在这一块上已经有了探索和尝试,产生了很多新险种、新模式和新合作方式。

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国外保险企业的"创新"之举

国内互联网、电子商务的发展十分迅速,并不落后于国外,甚至某些领域处于领先地位。

这三年来,大家已经看到了国内保险诸多创新之举,比如智能核保、闪赔、百万医疗险种、保证N年续保的医疗险、中症概念的引入、恶性肿瘤的多次赔付以及互联网保险的异军突起等。

但是,在消费者核心利益上,大可尝试进行创新,解决长期以来保险企业和投保人之间存在的矛盾。

投保人买保险,最担心的就是理赔问题。而投保人如果在投保时未如实申报健康状况,在理赔环节就可能碰上纠纷。

虽然保险企业有超过免体检额安排体检、面访、定期抽查等措施,但免体检额之下的保户,仍然是理赔纠纷的重灾区。

以前受制于成本和技术问题,不可能安排每位被保人都进行保前体检。但随着医保联网地推进,在投保前就调查被保人的身体健康状况,逐渐开始具备了可能性

现在已经有些保险企业开始尝试对一些小保额的医疗险种,通过系统调取保户医疗数据(尽管还不是很全面),投保人在投保时输入身份证和姓名,就会获取能否投保的结论。结论是能投保,之后理赔就不会再扯皮;结论是不能投保,也就避免了之后出现拒赔的情况。

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部分小保额险种开始尝试投保前自动联网核保

这是一种真正意义上的创新,能极大程度上解决投保人对保险企业的信任问题!

随着医保联网地深入,随着大数据技术地发展,越来越多的险种实现在投保前联网调查身体健康状况将会成为可能。

三、保险企业的规模,并不会影响保单的保障

以上提到的国内中小保险企业发展困局以及解决之道,要伤脑筋的其实是保险企业自己,和大家消费者其实没有太大关系。

大保险企业也好,小保险企业也罢,不管你的市场份额占据多少,也不管你是亏是盈,只要一份保单你承保了,就产生了法律效力,之后理赔就得照合同办事。

即便发生最极端的情况,保险企业破产了,导致保单失效的可能性也为0

是的你没看错,就是0。

这和我国的保险监管制度有关,大家的保单安全有三道闸门:"偿二代"监管规则、保险保障基金和破产制度。感兴趣的可以看我之前的文大家保单的第二道安全闸门,就靠他了!,这里就不再详述了。

不过,保险企业的经营状况好坏也并非完全没有意义,这在大家购买短险时要尤其注意,如果这家保险企业经营不善,则极有导致该险种停售,那么大家就无法续保延续保障了。

但当大家购买的是长期险种时,和承保保险企业的规模和经营状况就没有任何关系了。

选购长期保险时,核心仍然是以产品本身的保障和条款为主,这点大家要始终牢记!

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